ISTITUTO “FRANCESCO FATTORELLO – ROMA – dal 1947 “la via italiana alla comunicazione” – Direttore: prof. Giuseppe Ragnetti

Tesina di fine Corso a cura di: Michele Tuccio – a.a 2009/2010

“L’Abito fa il Monaco”

Non hai mai una seconda possibilità
per fare una buona prima impressione

La comunicazione è un’arte costituita da 3 componenti: verbale (contenuti), paraverbale (tono di voce) e non verbale (linguaggio del corpo).

Secondo una ricerca, la comunicazione verbale, e quindi le parole che sono dette, rappresenta solo il 7% della comunicazione globale. Le parole pertanto colpiscono l’attenzione dei presenti in misura nettamente minore di quanto si possa pensare. D’altra parte, il paraverbale (tono, timbro, volume, inflessione della voce, ecc) rappresenta un sempre ridotto 38% della comunicazione. Ciò implica che per farsi capire occorre necessariamente alternare il tono della voce in base ai concetti che si vuole esprimere, seppur questo non basta per realizzare un’interazione efficace. Infatti, ben il 55% della comunicazione passa attraverso l’atteggiamento non verbale: ad esempio il contatto con gli occhi, i movimenti del corpo, delle mani, i supporti visivi, ecc. Una buona fetta di questa percentuale appartiene proprio agli abiti e al nostro modo di vestire.

L’essere umano si veste certamente per proteggersi da fattori esterni e per coprire certe parti del corpo per pudore, ma anche perchè vuole comunicare qualcosa. Infatti con l’abbigliamento si inviano messaggi relativi al sesso, all’età, alla classe sociale, alla personalità, all’umore, ai gusti personali.

Attraverso l’abbigliamento si definiscono anche i termini della relazione reciproca, inviando segnali di potere (come ad esempio le corone), di posizione economica (come i gioielli o gli abiti firmati) o di competenza professionale (tramite ad esempio le divise).

In particolare le comunicazioni realizzate con l’abbigliamento diventano importanti nelle interazioni e nelle relazioni di breve durata, dove gli interlocutori azzardano dei giudizi perchè non sono in possesso di altri elementi.

Occorre difatti considerare che l’immagine che diamo di noi stessi si basa generalmente sulla prima impressione, la quale si forma in soli 7 secondi, per cui diventa fondamentale decidere in prima persona il messaggio che si vuole veicolare, anziché lasciare che siano gli altri a farlo al nostro posto.

Se si dà una prima impressione sbagliata, sarà molto difficile recuperare un rapporto. Specie nei lavori in cui ci si trova a parlare in pubblico di fronte ai colleghi, senza che i quali ti conoscano a fondo. Spesso non basta tutta la vita per cambiare quell’impressione, basata proprio sulla comunicazione non verbale, il linguaggio del corpo, le espressioni, il sorriso, sul modo in cui ci si presenta e come si è vestiti.

Secondo alcuni ricercatori americani che hanno pubblicato uno studio sul Personality and Social Psychology Bulletin, si può giudicare la personalità di uno sconosciuto già dall’apparenza fisica. Difatti lo studio dimostra che le analisi basate sulle apparenze sono generalmente molto affidabili. Per far ciò gli psicologi hanno mostrato ad un centinaio di volontari delle foto di gente sconosciuta: sì è così dimostrato che i partecipanti erano capaci di cogliere diversi aspetti della personalità delle persone ritratte, come ad esempio il livello di autostima, di timidezza e addirittura la religione.

Le persone fotografate sono state immortalate due volte: in una posizione standard, abbastanza inespressiva, e in una posa più spontanea. I protagonisti di queste immagini hanno in seguito descritto il loro carattere.

Successivamente, la descrizione fornita è stata comparata con quella percepita dai volontari che hanno osservato le foto. Il risultato è stata una forte omogeneità fra i due giudizi. Nel caso delle foto spontanee la precisione nel giudizio di chi ha osservato le immagini è stata inoltre particolarmente elevata. Insomma, una foto autentica, realizzata in un contesto naturale, può dire molto di noi: può rivelare i tratti della personalità, i gusti e persino inclinazioni ideologiche e religiose.

La conclusione di questa ricerca non è, ovviamente, che l’apparenza è più importante della sostanza. Lo studio piuttosto pone l’accento su come il nostro carattere e le nostre idee modifichino anche il modo in cui gestiamo il nostro corpo e la nostra immagine. Ovvero, la nostra personalità emerge anche attraverso l’aspetto, in modo particolarmente determinato.

Eibl-Eibesfeldt fa notare come gli abiti da guerra del passato avessero dato risalto alle parti del corpo che fanno apparire l’uomo più grande e minaccioso attraverso la sottolineatura dei tratti più virili, in particolare le spalle squadrate. Tali caratteristiche si ritrovano più o meno in tutte le culture, anche le più diverse tra loro: gli Indios dell’Amazzonia, per esempio, usano ornare le spalle con ciuffi di penne quando si preparano alla guerra.

Probabilmente non è giusto giudicare un libro dalla copertina ma tutti lo facciamo. Probabilmente è più competente una donna in jeans che una con un vestito più formale ma ognuno valuta in un primo momento l’altra persona in base a come appare. Come si dice in informatica: WYSIWYG (What You See Is What You Get, ossia quello che vedi è quello che ottieni).

Si può chiarire tale concetto con un esempio pratico. Un uomo sta valutando l’acquisto di un auto nuova. Il venditore che lo ha servito alla concessionaria è stato bravo, ma l’auto non era fisicamente disponibile, per cui non è riuscito a toccarla con mano, a provarla. Con un eloquio fluente ed elegante, il venditore ha illustrato le eccezionali caratteristiche tecniche, la linea elegante, il comfort assoluto dell’autovettura. Per aiutarsi ha estratto da un cassetto della scrivania dei fogli sparsi, stampati un po’ sbiaditi, corredati da foto un po’ mosse e da qualche testo buttato qua e là.

Il cliente ha sentito parlare bene di quel modello, il marchio è prestigioso, ma gli resta qualche perplessità. Averla vista presentata in quel modo improvvisato gli insinua il dubbio: non gli sembra possibile che un marchio così importante, sinonimo di leadership, di stile, di prestazioni non gli abbia consegnato un catalogo prestigioso. Un catalogo in grado di valorizzare la macchina che vuole comprare.

È vero, per comunicare serve sostanza. Ma quando c’è sostanza, questa deve essere presentata al meglio. Comunicare è imprescindibile e il passo tra farlo male e farlo bene è breve. I risultati sono però assolutamente agli antipodi. Quindi meglio comunicare bene.

Inoltre la nostra comunicazione verrà paragonata anche alla comunicazione di marchi simili al nostro. Il risultato finale sarà inappellabile e dipenderà anche dal risultato di questo confronto.

Ecco quindi che la grafica coerente di un catalogo, immagini in grado di colpire l’attenzione, il testo in grado di spiegare, ma anche di emozionare, diventano parte integrante dell’offerta di un prodotto.

Quanto conta un buon (bel) catalogo in una vendita? Molto. Forse di più di quello che si possa immaginare. Anche quando ci proponiamo al mercato, quindi, l’abito fa il monaco. E deve essere anche un abito all’altezza delle aspettative.

Ormai questa tesi è assodata in tutto il mondo manageriale e non, tanto che all’università Bocconi di Milano è stato istituito il corso Dress to impress (ossia «Vestiti per fare colpo») per la Sda, Scuola di direzione aziendale, in cui gli studenti imparano come presentarsi a un colloquio, nella speranza di fare buona impressione e, in prospettiva, imparano anche come presentarsi nei vari momenti salienti della loro carriera.

Indicazioni di stile ma anche di carattere pratico, finalizzati a creare un look che sia distintivo ma naturale, personalizzato ma sempre armonioso con il contesto in cui ci si inserisce e soprattutto mirato a dimostrare le nostre capacità, affidabilità e dedizione. Si enfatizza soprattutto la necessità di crearsi un signature look, ossia un aspetto che rechi la nostra firma e ci rispecchi, nell’ottica di una totale sinergia tra quello che siamo fisicamente, mentalmente e spiritualmente.

Quello che spesso non viene preso in considerazione, è che l’abito, come ogni forma di comunicazione, deve rifarsi al soggetto recettore. Come elaborato infatti dalla Teoria della tecnica sociale dell’informazione di Francesco Fattorello, al contrario di quello che generalmente viene sostenuto, la comunicazione si concretizza nel rapporto fra due termini principali: il soggetto promotore e il soggetto recettore. Ed è proprio in base a quest’ultimo che chi vuole instaurare un rapporto di interazione deve scegliere cosa comunicare e in quali termini.

Si analizzi ad esempio la figura di Michelle Obama, spesso recentemente oggetto di commenti nei giornali di tutto il mondo. La sua scelta di indossare l’abito di una stilista ispano-americana nel giorno del discorso di insediamento del marito rappresenta una mossa ben precisa, riconducibile a un piano più ampio. Infatti anche in precedenti occasioni di rilievo la first lady aveva scelto Narciso Rodriguez, un altro couturier figlio di immigrati cubani. Ma per quale motivo tale scelta? Presto detto: suo marito ha puntato molto sui contatti con le comunità dei latinos come serbatoio di voti. L’impressione è quindi che la moglie del presidente degli Stati Uniti voglia sottolineare la svolta promessa anche con il proprio abbigliamento, diverso dallo stile sobrio e conservatore che contraddistingueva la sua predecessora Laura Bush.

Lo studioso Joseph S. Nye scriveva in suo articolo che “Anche i segnali non verbali sono importanti nell’arte di comunicare dei leader. Alcuni leader capaci di ispirare il loro pubblico non sono grandi oratori. Non lo era il Mahatma Gandhi, ma il simbolismo del suo abito contadino bianco e del suo stile di vita parlavano più delle sue parole”. Nye nominava poi anche Lawrence d’Arabia che alla conferenza di Pace di Parigi si recò in abiti beduini per drammatizzare la causa araba. Ma anche la particolarità di certo abbigliamento che ha distinto gli hippies e i beats erano segnali per comunicare di essere contro o a favore, esprimevano disaccordo verso determinate situazioni. E’ chiaro poi come lo stesso abito, indossato da persone diverse in situazioni diverse, con un soggetto recettore diverso, assuma connotati diametralmente opposti. Ad esempio il sari indiano indossato da una donna in piena Torino non trasmette gli stessi messaggi se indossato a Calcutta, per non parlare della kefiah portata dal beduino nel deserto o in una protesta studentesca.

Si conclude quindi che è importante non vestirsi in un tal modo perchè imposto dalla tradizione o dalla società, ma scegliere di propria testa cosa voler comunicare con gli abiti, in base al contesto e al soggetto recettore.

La nostra mente subisce in profondità l’effetto abito e giudichiamo inconsciamente una persona proprio da tutti i fattori della comunicazione non verbale. Con il nostro packaging infatti noi possiamo comunicare chi siamo, cosa possiamo offrire e dove vogliamo arrivare.

Ecco dunque che possiamo sostenere che l’abito fa il monaco.
O per lo meno fa quello che vogliamo apparire.