La Vendita perfetta

Nel momento che stiamo vivendo, attenuato il pericolo COVID grazie ai comportamenti prudenziali e, soprattutto, al vaccino, il problema fondamentale è quello del lavoro. Risulta che tutte le Aziende ricercano personale soprattutto nel settore delle vendite, al Sud quasi in esclusiva. Sembra che il COVID abbia colpito tutte le attività produttive, lasciandole piene di “invenduti”. Ecco perché il settore vendite è diventato una priorità per tutte le Aziende.

Questo slider vuol essere un contributo per conoscere “i segreti” della professione per chi già la esercita e vuole ottenere migliori risultati, come per chi sta cercando lavoro.

Un Fattorello in Famiglia …

L’Immagine Personale

L’Immagine Generale

La Tecnica Sociale dell’Informazione e l’Opinione

Università degli studi “Carlo Bo” Urbino – Corso di Laurea Specialistica in “Editoria Media Giornalismo”

A cura di Eufrasia D’Amato

  1. Il mondo della comunicazione e … la comunicazione con il mondo.

Colui che è in grado di cambiare continuamente, adeguandosi alle esigenze dei soggetti che incontra, viene considerato un buon comunicatore. Non si parla ne di magia ne di poteri occulti, ma soltanto di un po’ d’attenzione e capacità di ascolto.

Chi sa esprimere le proprie idee, scegliendo i mezzi e le formule d’opinione più adatte per coinvolgere il pubblico viene considerato dal Prof. Ragnetti , un buon comunicatore. Il Prof. Ragnetti ha più volte sottolineato, durante le lezioni, che la prima cosa da imparare per poter comunicare è l’ascoltare chi si ha davanti. L’informatore in grado di capire le esigenze dei propri recettori riesce a comunicare con loro, utilizzando i mezzi più adatti per essere compreso. Ascoltare per conoscere, conoscere per capire, capire per comunicare, comunicare per agire: è questo l’assioma che il prof. ci ha ripetutamente proposto.

  1. Informazione fenomeno sociale.

Se con l’informazione si concreta un processo che salda il rapporto fra chi informa ed il suo recettore, si manifesta anche l’inclinazione dell’uomo a vivere in società. Sono i rapporti d’informazione, infatti, che consentono all’uomo di associarsi con gli altri uomini. Da qui si deduce che l’informazione è un fenomeno sociale e quindi si mette in pratica mediante una tecnica sociale. Questa permette di agire sulle opinioni degli uomini. Questi ultimi sono i protagonisti del rapporto d’informazione: definiti come soggetto promotore e soggetto recettore.

Per analizzare il fenomeno sociale, quindi, è necessario conoscere i due soggetti protagonisti del rapporto d’informazione, l’oggetto del rapporto ed il mezzo utilizzato per concentrare il rapporto stesso. Quando tutti questi elementi vengono presi in considerazione si realizza non solo un’informazione, perché si rende partecipe qualcun altro delle nostre idee. E’ importante percepire il mondo degli altri, perché siamo in ‘comunicazione’ continua con chi ci circonda. Il mondo d’oggi è basato sui rapporti di comunicazione e sulle relazioni pubbliche. E’ necessario quindi rivalutare le tecniche di comunicazione, alla luce di quelle fattorelliane.

  1. Informazione dell’attualità.

Seguendo l’impostazione teorica fattorelliana, possiamo affermare che l’informazione s concreta in no speciale rapporto fra i due termini principali: quello promotore e quello recettore. Oltre a questi due termini principali, è necessario considerare lo strumento che salda il rapporto tra i primi ed il suo contenuto. Quest’ultimo termine è la forma di ciò che è oggetto del rapporto di informazione, che resta fuori dal rapporto stesso.

In questa luce possiamo riconsiderare anche l’informazione pubblicista, il cui promotore risulta essere il giornalista, che dà inizio al processo dell’informazione. Lo strumento è il giornale e la forma data al fatto del giorno è la notizia. Il recettore si configura con il lettore e l’oggetto di cui si parla con il fatto del girono. Evidente quindi l’importanza che il giornalista apprenda la tecnica sociale dell’informazione.

Tecnica sociale fattorelliana.

La comunicazione, legata allo status sociale di ciascuno, è un elemento di un complesso sistema organico in cui tutte le componenti hanno un proprio significato. Cambiando quindi il contesto ed i mezzi in una comunicazione, cambia anche l’efficacia di quest’ultima e la percettività dei suoi soggetti. Analizzando più da vicino i termini della tecnica sociale, si può affermare che vengono indicati come:

  • x) il motivo per il quale si mette in atto il processo di comunicazione
  • Soggetto promotore: che deve trasmettere il messaggio
  • Soggetto recettore: del messaggio, che interpreta secondo i propri schemi il messaggio ricevuto
  • M: il mezzo utilizzato per comunicare
  • O: la visione o l’opinione sulla quale si mira ad ottenere l’adesione di opinione del recettore.
  1. Il Soggetto Promotore.

Colui che trasmette non un fatto ma la forma che ha data a ciò che ha interpretato viene definito soggetto promotore. Soggetto perché in prima persona è il promotore di un’informazione o meglio di un’interpretazione di un fatto con cui cerca di rappresentare qualcosa ad altri.

In qualsiasi situazione, sia essa una comunicazione in ambito familiare o lavorativo o diversamente a livello mondiale, il soggetto promotore esprime sempre un proprio pensiero, in merito a qualcosa. Anche quando è richiesta l’obiettività assoluta. Ogni uomo come soggetto opinante è portato ad opinare su tutto, anche su ciò che non conosce. Questo significa che nella soggettività dell’informazione risiede il suo valore e che l’informazione sa nel gioco delle interpretazioni. Potrebbe sembrare un discorso insensato, ma in questo risiede la grande innovazione degli studi fattorelliani. Considerando che ciascuno di noi ha una propria visione del mondo, creata in base alle esperienze e al bagaglio socio-culturale, è facile capire il perché ciascuno interpreti uno stesso fatto a modo proprio. La percezione, infatti, è un processo che elabora gli stimoli, attraverso meccanismi di filtro percettivo che determinano la nostra mappa del mondo. E’ chiaro quindi come sia impossibile interpretare e trasmettere oggettivamente un fatto. Analogamente vale per chi riceve l’informazione.

  1. Il soggetto recettore

Il soggetto recettore è anche lui definito soggetto perché non ascolta passivamente le informazioni che gli vengono comunicate, bensì, attraverso la sua mappa del mondo, le percepisce, le interpreta e a sua volta le comunica. Con la messa in atto di un processo di informazione, infatti, hanno inizio le responsabilità sociali di un informatore, che dà avvio ad una catena di rapporti di informazione che potrebbe svilupparsi all’infinito. Per questo motivo se il promotore trasmette un messaggio interpretando la realtà come il recettore, ottiene il suo scopo.

La comunicazione ha successo quando chi si fa promotore di un processo d’informazione capisce esattamente quello che i suoi soggetto recettori vorrebbero sentire. Questi ultimi, a loro volta, lo comunicano diventando promotori di una nuova comunicazione. L’obiettività quindi è la negazione dell’informazione, perché informare equivale a dare il proprio punto di vista.

  1. Il simbolo X).

La X da sempre rappresenta un’incognita, qualcosa o qualcuno che non si conosce. Anche nei processi di informazione equivale a ciò che è oggetto di un’informazione. Sia esso un fatto, un’ideologia, un prodotto, ecc. E’ evidente che in una successione di rapporti di informazione, come avviene nella realtà del fenomeno, in luogo del punto X) è operante il precedente rapporto. Quello di cui si parla, il motivo per cui sia articola un rapporto di informazione resta fuori dal rapporto perché non è di importanza vitale per lo sviluppo di un processo. Quello che realmente interessa è lo studio del soggetto recettore e del mezzo più efficace per comunicare e far capire ciò di cui si parla. Perché in un rapporto di comunicazione l’insuccesso e quindi l’inefficacia di un qualsiasi messaggio, risiede nel comunicare senza essere capiti.

  1. Il linguaggio del mezzo.

Il mezzo, questo sconosciuto per la grande maggioranza dei comunicatori odierni, ha suggellato molti insuccessi anche in grandi campagne pubblicitarie. Nello sviluppo della tecnica sociale fattorelliana, invece, riveste un ruolo fondamentale. Se non si considera, infatti, il mezzo più adatto per raggiungere il bersaglio di una comunicazione, non si possono ottenere risultati efficaci. Il metodo utilizzato diventa dunque la base del risultato. Che sia audiovisivo, meccanico, verbale, un mezzo risulta essere lo specchio della società in cui si esprime, strumento di formazione del costume e delle opinioni. Come queste, quindi, è sensibile al cambiamento e le sue innovazioni sono continue.

Il mezzo ha un proprio linguaggio. Parla la lingua del recettore a cui si riferisce, o meglio, così dovrebbe essere in una corretta comunicazione. Tuttavia bisogna porre attenzione a non confondere le prerogative del massaggio con quelle del mezzo e non attribuire quest’ultimo responsabilità che non gli competono. Proprio perché si tratta di un mezzo, infatti, di uno strumento, la sua funzione resterà sempre e comunque “funzione d’uso”, al servizio dell’opinione che si vuole accreditare.

  1. Il termine ‘O’.

Con la lettera ‘O’ viene identificata la forma della rappresentazione, la manifestazione dell’opinione sulla quale si mira per ottenere l’adesione del recettore. Ogni azione, infatti, ogni cosa che è motivo di un processo di informazione riceve la sua forma dallo scopo dell’informazione e della cultura che ha socializzato il promotore ed il recettore. Questa rappresentazione di ciò che viene espresso dal soggetto, è una nuova rappresentazione derivata dal processo di opinione e configurata in modo tale da provocare l’adesione del recettore. Le informazioni sono ‘formule d’opinione’.

“L’opinione in particolare si concreta nell’adesione a determinate formule, di un’attitudine che può essere valutata sulla scala delle opinioni”. Per un tecnico dell’informazione, l’opinione pubblica è il campo d’azione di ogni suo lavoro, pertanto, è importante valutare il giudizio e l’attitudine del recettore.

  1. La storia dell’opinione.

La storia dell’opinione affonda le proprie radici nella filosofia greca. Il dilemma di quanto questa verità sia opinabile e quindi soggettiva ha coinvolto nei secoli filosofi e studiosi che hanno cercato di dare all’opinione una definizione. Platone ha scritto che “all’opinione piace opinare”, perché deriva dai sensi e dagli stimoli della realtà esterna. Questo dimostra non solo la sua imperfezione e mutevolezza ma anche la sua contrapposizione alle scienze matematiche. Hegel ha parlato del concetto sostenendo l’inesistenza di un’opinione filosofica, essendo al filosofia una scienza universale. Anche per Kant l’opinione non può essere motivo di scienza, perché ha valore soggettivo, ma è proprio questa caratteristica a far si che la comunicazione sia lo stimolo e la fonte principale delle opinioni. Questa è la grande rivoluzione degli studi fattorelliani, ogni verità è considerata un’opinione individuale, ossia l’opinione cambia con il mutare della società dei soggetti e degli ambienti, come la definì Cicerone, imbecillam assertionem.

  1. Le fasi dell’opinione.

Gli studi sociologici sul fenomeno dell’opinione abbracciati dalla scuola di comunicazione ‘Francesco Fattorello’, condividono quelli affrontati da Stoetzel. L’autore francese, in chiave sociologica, ha studiato non solo la natura e la configurazione del fenomeno opinione, ma anche i motivi che determinano un’adesione di opinione e quali soggetti vengono coinvolti. considerando che un’opinione è sempre relativa ad un problema determinato (materia d’opinione) su cui il soggetto esprime il proprio punto di vista (forma dell’opinione), esistono varie fasi attraverso le quali il recettore passa prima di aderire all’opinione propostagli.

Prima di giungere ad adottare come propria l’opinione del promotore, il soggetto recettore ha bisogno di entrare in contatto con il problema opinabile. Questa prima fase presume un’abilità del promotore che deve carpire l’attenzione e l’interesse fornendo un messaggio attrattivo ed efficace (formula d’opinione proposta). A questo punto il recettore confronta automaticamente l’opinione proposta ed il proprio schema globale di valori, valuta l’informazione e decide: le opinioni in sintonia con il suo modo di pensare vengono ascoltate, le altre rifiutate. Quindi adozione o rifiuto sanciscono la fine dell’evoluzione del recettore che, se aderisce alla proposta, diventa a sua volta un nuovo promotore.

  1. Il fattore di conformità.

Per capire in maniera diretta cosa sia il fattore di conformità, basta riflettere sulla vincita delle ultime elezioni politiche americane negli USA (Novembre 2004 – rivince G. W. Bush). Il candidato favorito dagli elettori USA sembrava essere John Carry, fino alla messa in onda di un video di Al Queda. Il leader del gruppo terrorista, Bin Laden, ha ricordato agli americani che i suoi obiettivi statunitensi persistono, così come il suo odio per l’America. Questo è bastato a risvegliare negli animi statunitensi paura e terrore, davanti ad una situazione che soltanto George Bush saprebbe continuare ad affrontare. Ecco il motivo della sua vittoria. Quindi è sufficiente una distribuzione pianificata e conformata per determinare una pressione che, esercitata sugli individui, determina un’adesione pressoché unanime verso un’opinione. I più comuni fattori di conformità risultano essere la ragione, i valori, l’interesse comune, l’opinione della maggioranza, le opinioni stereotipate.  Ci si illude di avere delle opinioni sulle cose del mondo, ma in realtà è solamente sulla rappresentazione di esse che le opinioni si formano e vengono poi giudicate. Sono questi stereotipi a costituire una vera e propria forza di persuasione.

  1. Opinione pubblica.

La massificazione della società attuale, la standardizzazione e spersonalizzazione dell’uomo moderno. Questi sono i temi fondamentali per la nascita dell’opinione pubblica. Il suo soggetto ed oggetto sono pubblici, conosciuti e condivisi dai più che privi di una propria personalità si fanno forza nella massa. L’opinione pubblica, una pubblica condivisione di idee, rassicura gli uomini facendoli sentire meno soli. Pur non conoscendo le persone che incarnano le proprie idee, gli uomini si vestono della altrui opinioni, sostenendole e contribuendo alla creazione di un’opinione pubblica, il cui oggetto è conosciuto e condiviso dai più. Questi i presupposti per la formazione di un’opinione pubblica, la cui forza ed efficacia è direttamente proporzionale con la quantità e la qualità delle persone che la sostengono. Il mezzo che meglio esprime l’opinione pubblica odierna è l’informazione, colonna portante dei nostri tempi.

  1. Informazione contingente.

L’attualità delle notizie dà vita all’informazione di carattere contingente. E’ il contingente che dà vita alla notizia; vive quanto quel rapporto contingente tempestivo che si instaura fra l’evento, l’estensore, il testo ed il recettore. Quest’ultimo è costituito da un soggetto generico che può abbracciare anche tutto il mondo ed è proprio per questo che il contenuto di questa informazione non può che essere generico. Importante risulta l’accessibilità e quindi la pubblicità dell’informazione dell’attualità. Le opinioni contingenti devono essere ‘fattori di conformità’ per il gruppo a cui si rivolgono. Ciò vuol dire che il successo di un’informazione di ordine pubblicistico si ha quando il recettore è portato ad accettare l’opinione che il promotore gli propone. Per concentrare e limitare l’attenzione del pubblico è necessaria la ripetizione e la periodicità, elementi caratterizzanti questo tipo di informazione. Strumento principe il giornale.

  1. Informazione non contingente.

Il termine informazione non contingente, indica un lento, non coercitivo e razionale processo di informazione, tipico di notizie che non hanno rapporto con il momento presente. Si parla di cultura, di didattica, di notizie inerenti opinioni cristallizzate e valori. Questo il contenuto di informazioni di carattere non contingente, di cui né la tempestività né la novità sono elementi caratterizzanti. Il promotore in questo caso è per lo più qualificato, così come il recettore, perché il processo è bilaterale. Come dire che tra chi propone un tema e chi lo apprende, è necessaria un’interazione. Seppure il non contingente si articoli tramite procedimenti logici e razionali, su opinioni cristallizzate, può utilizzare gli stessi strumenti validi per l’informazione contingente, quindi la radio, la televisione, il cinema, la cui informazione si distingue per i contenuti.

La Comunicazione Politica

Siamo di nuovo in piena campagna elettorale, in vista delle elezioni amministrative Regionali e Comunali e del Referendum, del prossimo 20 e 21 settembre 2020.

Ancora una volta, proponiamo agli interessati lavori e conseguenti spunti di riflessione sulla Comunicazione Politica, argomento sempre attuale e degno di attenzione.

Elettori o Spettatori ? Nuove forme di comunicazione politica in campagna elettorale

Negli ultimi vent’anni l’uso massiccio delle metodologie e degli strumenti di comunicazione applicati alla politica ha cambiato il modo di concepire la stessa, riorganizzando il rapporto tra Stato, sfera pubblica e cittadini.

Daniel Goleman: Intelligenza Emotiva

La Razionalità da sola non basta … ha bisogno dell’aiuto del Cuore

Daniel Goleman, Intelligenza emotiva, Bur, Milano.

110 e Lode … e adesso chi ti aiuta ?

Il presente lavoro nasce dalle lezioni del Prof. Ragnetti in quella che era la cattedra di “Abilità Relazionali” e che ora si è trasformata in “Tecniche relazionali e comunicative” (presso l’Universita degli Studi di Urbino “Carlo Bo”).

Un cambiamento di forma, ma non di sostanza considerata l’importanza che riveste la comunicazione ma, soprattutto, le giuste modalità di relazionarci in tutti gli aspetti della nostra esistenza, in particolar modo nell’ambito lavorativo.

Ho accettato di buon grado il non semplice incarico di trasformare in una dispensa i contenuti delle lezioni del Professore.

Il mio interesse e la passione che da tempo coltivo per la comunicazione d’impresa, in tutte le sue estrinsecazioni, mi hanno spinto ad accettare “l’arduo compito”.

Ebbene sì, cari futuri dottori e dottoresse…, quando il grande momento sarà arrivato, terminati i festeggiamenti e scartati gli ultimi regali, presto vi attanaglierà la fatidica domanda: “Ed ora che cosa faccio dopo la laurea?”. Innanzi tutto sappiate che è normale una prima fase di “assestamento” e di “crisi”.

Il cambiamento rappresenta per tutti un momento in cui ci si sente vacillare e non si sa da che parte muoversi, occorre, però esser consapevoli di quello che stiamo vivendo e soprattutto non scoraggiarsi.

E’ opportuno che vi rendiate conto fin da subito della necessità di comportarvi in modo semplice arricchendo giorno dopo giorno le vostre conoscenze e di essere flessibili e pronti ad agire rapidamente.

Dovrete comprendere, ed essere in grado di ammettere che, la resistenza più ostinata al cambiamento, risiede dentro di noi e che nulla può migliorare finché noi non cambiamo.

Il cambiamento, dunque, è inevitabile (non potete rimanere studenti a vita, dormire fino a tardi, parcheggiarvi per tutta la notte nei pub e nelle 4 pizzerie e, se siete domiciliati ai college universitari, organizzare cene con i “pacchi-viveri” che vi giungono da casa ecc), prima o poi dovrete affrontare il mondo del lavoro e tutte le sue insidie; dovrete imparare a prevedere il cambiamento, ad accorgervi di tutti i segnali che l’ambiente circostante vi trasmette (altrimenti che scienziati della comunicazione siete?); dovrete controllare ed adattarvi al cambiamento, cambiare rapidamente e farlo con gioia sempre maggiore!

E’ compito dell’Università formarvi e crearvi una determinata forma mentis, nonché fornirvi gli strumenti adeguati per approcciarvi al mondo del lavoro.

La presente dispensa, infatti, nasce con lo scopo di equipaggiarvi di strumenti e di comportamenti adeguati da tenere in quello che ben presto siamo tutti chiamati ad affrontare, come primo passo verso il mondo professionale, cioè la stesura del curriculum ed il colloquio di lavoro.

Per tutti questi motivi prestate attenzione a quanto leggerete e … in bocca al lupo!